Všichni jsme slyšeli příběhy o majitelích obchodů, kteří používají triky, jako je hraní pomalé hudby nebo rozprašování vůně čerstvého chleba, aby si zvýšili prodej zboží. Jaké jsou ale skutečné techniky a pravidla, která mohou přilákat více zákazníků a přimět je, aby se vraceli?
Pravidlo 1: Poznejte své zákazníky
Pro efektivní prodej je zásadní vědět, kdo jsou vaši zákazníci, rozumět jejich potřebám a pochopit, co motivuje jejich nákupní rozhodnutí. Začněte tím, že provedete průzkum trhu a shromáždíte data o vaší cílové skupině. Zapojte své zákazníky přímo prostřednictvím průzkumů a konverzací a analyzujte jejich chování a zpětnou vazbu. Tyto informace vám umožní přizpůsobit vaše produkty, služby a marketingová sdělení tak, aby lépe vyhovovaly jejich specifickým potřebám a preferencím, což nakonec povede k úspěšnějšímu prodeji.
Tip: Použijte nástroje jako GP analytics ke shromažďování a analýze zákaznických dat, porovnávání poboček, nákupních zvyklostí a efektivity podnikání.
Pravidlo 2: Vztahy se zákazníky
Budování dobrých vztahů se zákazníky vede k opakovaným nákupům a k doporučením. Zaměřte se na poskytování výjimečných zákaznických služeb, reagujte na dotazy a řešte problémy rychle. Důvěra a loajalita se budují v průběhu času prostřednictvím dlouhodobých a pozitivních kontaktů.
Užitečný tip: Pořiďte si věrnostní program, který odměňuje vracející se zákazníky, a používejte platformy sociálních médií k pravidelné komunikaci se svými klienty.
Pravidlo 3: Buďte vidět na stránkách, kde jsou i vaši zákazníci
V dnešní digitální době je online přítomnost nesmlouvavá. Využijte digitální marketingové strategie, jako je marketing na sociálních sítích, e-mailový marketing a optimalizace pro vyhledávače (SEO), abyste oslovili a zapojili své cílové publikum. Dobře navržený web s jasnými výzvami k akci může také podpořit prodej a zajistit bezproblémové nakupování.
45 % zákazníků uvedlo, že si na webu vyhledávají podrobnosti o zboží, které si chtějí koupit, ještě před nákupem v kamenném obchodě.
Tip: Investujte do cílených reklam na sociálních sítích a pravidelně si aktualizujte webové stránky a profily na sociálních sítích pomocí zajímavých článků, postů, fotek a videí. Myslete na prodej svého zboží online.
Pravidlo 4: Prodávejte výhody, ne funkce
Zákazníci častěji nakupují, když vidí hodnotu a výhody produktu nebo služby. Místo pouhého uvádění funkcí se zaměřte na to, jak vaše nabídka řeší problémy a zlepšuje život vašim zákazníkům. Díky tomuto přístupu bude vaše prezentace působivější a pro zákazníky zajímavější .
Užitečný tip: Vytvořte podrobné popisy produktů a případové studie, které zdůrazní výhody a reálné použití vašich produktů.
Pravidlo 5: Příběhy se prodávají, fakta říkají
Vyprávění příběhů je mocným nástrojem prodeje. Podle Forbesu může dobře udělaný příběh značky pomoci vaší značce vyniknout a dát lidem zvláštní způsob, jak se s ní spojit. Sdílejte příběhy, které s vaším publikem rezonují, ať už se týkají původu vašeho podnikání, úspěšných příběhů spokojených zákazníků nebo cesty, jak vznikl produkt. Příběhy vytvářejí emocionální spojení a činí vaši značku zapamatovatelnější.
Tip na akce: Pomocí videoobsahu vyprávějte příběh své značky a sdílejte reference zákazníků na svých webových stránkách a na sociálních sítích.
Pravidlo 6: Zkušený personál, lepší prodej
Dobře vyškolený prodejní tým je nezbytný pro předávání hodnoty vašich produktů a uzavírání obchodů. Dbejte na to, aby váš tým měl znalosti o zboží, rozuměl prodejnímu procesu a technikám a uměl komunikovat a vyjednávat.
Tip: Pořádejte pravidelná školení a workshopy, aby se vaši lidé v produktech perfektně vyznali a měli povědomí o prodejních technikách a o službách zákazníkům.
Pravidlo 7: Využijte každou prodejní příležitost
Upselling je skvělý způsob, jak zvýšit hodnotu nákupu tím, že zákazníkovi nabídnete produkt vyšší třídy, než o kterém původně uvažoval. Cross sell na druhé straně zahrnuje navrhování dalších doplňkových produktů k tomu, co zákazník již kupuje. Doplňkový prodej by se měl uskutečnit, když je zákazník připraven provést nákup, například přímo na pokladně.
Užitečný tip: Vyškolte prodavače, aby identifikoval příležitosti pro upselling a cross-selling, a použijte systémy v místě prodeje k doporučení dalších produktů během procesu placení. Chcete-li svůj tým dále povzbudit, aby zákazníkům nabízeli další produkty, nabídněte jim bonusy za dosažení určitého procenta cílů upsellingu a cross-sellingu. V některých obchodech se nabídka u pokladny mění každý týden nebo dva týdny a prodejci dostávají podrobné pokyny, které produkty se započítávají do upsellingu. Například během před Vánoci mohou být doporučeným upsell produktem adventní kalendáře.
Pravidlo 8: Povzbuzujte k okamžité akci
Vytvoření pocitu naléhavosti může zákazníky motivovat k nákupu. Časově omezené nabídky, bleskové prodeje a odpočítavadla mohou povzbudit zákazníky, aby jednali rychle, místo aby své rozhodnutí odkládali. Impuls k nákupu může dát také umístění sloganových popisů výhod vedle produktů, jako je „nejvyšší kvalita“, „aktuální propagace“, „dnes nižší cena“ nebo „eko certifikát“. Tato metoda zvyšuje prodeje tím, že zákazníkům usnadňuje výběr, proto nezapomeňte těmito slogany označovat pouze vybrané produkty. Buďte opatrní, protože příliš mnoho „nápověd“ může snížit účinnost tohoto přístupu.
Užitečný tip: Propagujte časově citlivé nabídky prostřednictvím e-mailových kampaní a sociálních médií a zdůrazněte naléhavost ve svých zprávách.
Pravidlo 9: Spokojený zákazník je stálý zákazník
Poskytování vynikající zákaznické zkušenosti od prvního kontaktu až po podporu po nákupu zajišťuje spokojenost a loajalitu zákazníků. Ujistěte se, že váš prodejní proces je hladký, váš personál se chová přátelsky a vaše poprodejní podpora funguje spolehlivě.
Tip: Pravidelně sbírejte zpětnou vazbu od zákazníků a používejte ji ke zlepšení svých produktů, služeb a celkové zákaznické zkušenosti.
Pravidlo 10: Rozhodujte se podle dat
Pravidelně měřte a analyzujte, abyste zjistili, co funguje a co ne. Mezi klíčové metriky patří míra konverze, průměrná hodnota objednávky, náklady na získání zákazníka a kolik u vás zákazník během svého “životního” cyklu utratí. Použijte tato data k úpravě prodejní strategie a ke zlepšení prodejního procesu.
Užitečný tip: Použijte analytické nástroje, jako je GP analytics, ke sledování údajů o prodeji a generování zpráv, které poskytují přehled o výkonnosti vaší firmy.
